El proceso de venta en la construcción
En la experiencia del cliente en el proceso de venta en la construcción, se han recibido muchas quejas sobre el comportamiento de arquitectos y contratistas
Hay miles de cuentos sobre la preocupación del consumidor. Asimismo, en la manera de estafar al cliente y de quejarse de los sitios web.
Se han recibido 16000 quejas en los últimos dos años, sobre el comportamiento de arquitectos, diseñadores y contratistas que describen una posible actividad delictiva.
La mayoría de las estafas y quejas revelan que las historias de los consumidores, podrían haber terminado de manera diferente, si hubieran tenido una relación simple y honesta con un profesional, arquitecto o constructor.
Proceso de venta en la construcción. Alguien que cumplió sus promesas
Se trata de aquel que se involucró con el punto de vista de los clientes a la hora de pensar en procesos y sistemas constructivos. Se intentó averiguar aquí sobre el estilo de vida de los clientes y el vecindario en el que viven, antes de conocerlos.
Lo que sucede a menudo, sin embargo, es que los arquitectos y constructor del sector de obras y construcciones, resuelven los problemas por su naturaleza.
Después de haberse preparado para cada aspecto del proyecto de construcción, hackean cada uno de los elementos de su lista.
A la vez, ellos extrañan el bosque, por los árboles, como dice la expresión, y se beneficiarían de dar un paso atrás y examinar el panorama general, preguntándose a sí mismos ¿Qué necesitan realmente los clientes y cómo pueden hacer que su mundo funcione mejor para ellos?
El proceso de venta en la construcción es la fuente inicial de ansiedad, para los clientes. Probablemente, el proceso comienza con una llamada telefónica y se mueve a través de discusiones sobre el presupuesto. Además de la visualización del proyecto y hasta la puesta en marcha o la entrega de la obra.
Al guiar a su potencial cliente, se puede establecer la relación, la confianza, la credibilidad y el profesionalismo.
El inicio del proceso
¿Qué pasaría si estuviera enfermo y visitara al doctor, y todo lo que él hiciera fuera hablar de sí mismo?
A qué escuela iba, otros tratamientos que había realizado, y así sucesivamente.
Así es cuando muchos arquitectos y contratistas, comienzan el proceso de venta, en el mundo médico, la prescripción sin diagnóstico se llama mala praxis. Es lo mismo para los arquitectos y diseñadores.
Hay que escuchar a los potenciales clientes y preguntarles sobre sus deseos y necesidades.
- 70% escuchando
- 30% hablando.
Igualmente, hay que dirigir la venta hacia el cliente en lugar de centrarla en usted.
El proceso de venta: ¿Qué quieren los clientes?
Los clientes quieren dos cosas:
- que se les escuche y,
- que se les entienda.
Por ejemplo, algo los ha estado molestando durante mucho tiempo: la sala de estar es demasiado pequeña, los niños necesitan habitaciones más grandes, el alicatado se desprende. Tiene que hacer salir al cliente y hacer que hablen de sus problemas.
- ¿Qué fue lo que le obligó a llamar al arquitecto o al contratista?
- Además, ¿por qué está pensando en hacer esta ampliación en su casa?
- ¿Por qué un arquitecto haría este proyecto mejor de lo que tú mismo lo harías?
Hay un proceso de venta en la construcción que alivia la ansiedad de los clientes desde el principio.
La expectativa es que un potencial cliente llame y hable inmediatamente con un profesional: el vendedor.
Así que su nivel de ansiedad aumenta. Es un sistema de control de acceso, asegurándose de que la persona de contacto con los clientes tenga una voz agradable y pueda nutrir al cliente a través del proceso. A la vez, que le haga hacer sentir cómodo, elevando su nivel de confianza. La mayoría de las veces hay una mujer en esa posición.
Después de esa llamada telefónica inicial, el profesional o persona de contacto le envía al potencial cliente, un borrador de la agenda para una reunión.
Esto asegura que hayamos escuchado exactamente lo que ha dicho, una vez que el posible cliente da su aprobación, se envía una agenda de reuniones.
Hay que ser profesional
Esta tasa de ventas es del 85% al 90%, una llamada en frío es un 1%, una ventaja 15%, y una referencia es un 50%.
Si los potenciales clientes establecen una relación con el profesional o constructor y ven pruebas físicas de sus solicitudes y deseos que llegan por correo electrónico o en papel, saben que los estamos buscando. Es una conexión más fuerte.
Una vez que se establece una conexión, es más fácil pasar por una mistificación mutua; el punto en el que ambas partes están confundidas.
Hay que hablar de los objetivos y los resultados, y del tiempo que tardarán las cosas. En otras palabras, debe ser honesto. Los clientes tendrán una mejor experiencia si se sienten respetados.
Se debe avisar a los potenciales clientes de antemano que si, al cabo de una hora, creen que usted NO encaja bien, se sientan libres de decirlo. Es como una cita.
Solo hay dos resultados, NO quiero volver a verte o sí, quiero verte. Y eso significa que podemos llegar a un acuerdo sobre lo que cada uno de nosotros necesita hacer.
Desafortunadamente, en el mundo de las citas, mentimos y decimos que la pasamos muy bien y luego nunca llamamos. Tiene que ayudar a la gente a sentirse cómoda diciendo que NO.
Arquitecto
Diseño, construcción y reforma
Patologías de la construcción
Steel framing
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★★★ Presupuestos★★★
